Восемь советов соискателям, как сделать переговоры о деньгах более эффективными
Ведомости от 11.03.21
Проводя переговоры о деньгах, соискатели обычно недополучают от 10 до 50% денег, которые могли бы получить, будь они более эффективными переговорщиками. Вот восемь рекомендаций, как сделать переговоры о деньгах более эффективными.
1. Тщательно готовьтесь к обсуждению финансовых условий. При найме переговоры о деньгах обычно занимают всего 10–20 минут. Но даже в течение этого времени кандидаты чувствуют себя неуверенно и совершают немало ошибок. Основная причина – непонимание переговорных принципов. Кандидаты полагаются на интуицию и здравый смысл, тогда как переговоры не должны основываться на интуиции, они требуют специальных знаний и практики. Вторая причина – кандидаты часто оказываются не готовы к переговорам о деньгах. Многие откладывают их до последнего, надеясь сориентироваться по обстоятельствам. Важно в самом начале сформировать максимально амбициозные финансовые ожидания, обосновать их и продумать стратегию переговоров с каждым из участников процесса найма.
2. Не отдавайте инициативу компании. Часто у кандидатов нет самостоятельной стратегии финансовых переговоров, и они подстраиваются под правила, заданные компанией, а также считают бюджет и зарплатные вилки неприкосновенными и не подлежащими обсуждению. Фраза «это превышает наш бюджет» по-прежнему обладает магическим действием. Услышав ее, кандидаты часто прекращают обсуждение. И напрасно! Если компания осознает высокую ценность кандидата, бюджет оказывается намного более эластичным. Надо смотреть на трудоустройство как на обычную сделку, в которой компания хочет купить ваш труд, а вы готовы ей его продать. Кандидат и работодатель – равные стороны переговоров.
3. Воспринимайте работодателя как игрока в покер. В процессе работы компания обычно честна с сотрудниками, и мы распространяем эту честность на ситуацию найма. Это большая ошибка. Если на работе вы в одной команде с работодателем, то в процессе найма находитесь по разные стороны стола переговоров. Во время переговоров о деньгах рассматривайте работодателя как хитрого и опытного игрока в покер, который будет играть против вас, блефовать и говорить только часть правды. Смело делите надвое то, что он вам говорит, – и продолжайте отстаивать свои условия, если вы понимаете, что станете для компании ценным сотрудником.
4. Обсуждайте деньги в правильный момент и с правильным собеседником. Кандидаты обычно отвечают на вопрос о финансовых ожиданиях всем и всегда, кто бы их об этом ни спросил. Это ошибка. Важно обсуждать их в правильный момент, когда совпадают три условия:
а) вы обсуждаете деньги на пике ценности, когда компания готова сделать вам офер;
б) вы полностью понимаете задачи и ожидаемые от вас результаты;
в) вы корректно оценили силу переговорной позиции компании в сравнении со своей собственной.
В этот момент вы можете продать себя по максимально высокой цене. Также важно вести переговоры о деньгах с человеком, который может сопоставить вашу ценность для бизнеса с финансовыми ожиданиями и принимает итоговое решение о найме.
5. Не бойтесь спрашивать о причинах. Часто кандидаты принимают на веру ограничения, установленные компанией, и боятся спросить, чем они вызваны. И напрасно. Если причина известна, ее можно обсудить и попытаться устранить. Например, когда нанимающемуся на работу соискателю сказали, что не могут предложить ему больше 300 000 руб. в месяц, он поинтересовался почему – и выяснил, что это предел для 10-го должностного уровня, с которым компания соотносила его позицию. Тогда соискатель предложил дополнить свои обязанности задачами более высокого порядка – и был взят на должность, соответствующую 11-му грейду, и на зарплату в 400 000 руб.
6. Никогда не принимайте первое предложение. Соискатели боятся, что, если они будут торговаться об условиях, с ними прекратят переговоры. Поэтому они часто снижают свои требования в одностороннем порядке и принимают условия компании. Важно понимать, что первый офер самый низкий и выполняет роль пробного шара и что вполне нормально проводить 2–3 раунда финансовых переговоров. Если компания готова сделать офер, значит, вы ее заинтересовали. Поэтому всегда торгуйтесь и старайтесь получить лучшие условия.
7. Доход и ежемесячная зарплата не одно и то же. Зарплата обычно составляет от 50 до 80% компенсационного пакета, и, не претендуя ни на что больше, кандидат ограничивает собственный доход. Представление же ожиданий в виде пакета открывает широкие возможности для переговоров: можно добиться лучших условий по одной льготе, уступая при обсуждении другой, и договориться в итоге о максимально привлекательном суммарном предложении.
8. Смотрите на будущую работу стратегически. Часто кандидаты так рады получить офер, что не думают о будущем, когда им захочется более высокой позиции или повышения дохода. Гораздо правильнее договориться о возможностях для дальнейшей карьеры при найме, нежели потом начинать переговоры с нуля.
