1. Сравнительный метод. Кандидат изучает, сколько на рынке получают специалисты на интересующей его позиции. Эту информацию можно найти в обзорах зарплат, получить у знакомого хедхантера или менеджера по персоналу – или поговорить со своими знакомыми, работающими на аналогичных должностях. Такое сравнение даст среднюю цифру или интервал, и кандидат думает, что это и есть его рыночная стоимость.
2. Доходный метод. Кандидат рассчитывает рыночную стоимость по своему доходу и его динамике за последнее время. Чем выше текущий заработок, тем выше рыночная стоимость кандидата и тем больше денег он может просить. А если зарплату давно не повышали, но за последнее время квалификация кандидата существенно выросла, он может увеличить зарплату на некоторую величину, отражающую прирост опыта, знаний и навыков.
3. Ценностный метод. Если ваша работа приносит бизнесу заметный экономический или стратегический эффект, вы можете взять за основу именно его. В прошлом году вы привлекли новых клиентов, снизили издержки, помогли избежать рисков, внедрили новую технологию, запустили новый продукт, помогли компании выйти на новый рынок, оптимизировали бизнес-процессы – все, что дало конкретный практический эффект, можно использовать для расчета вашей рыночной стоимости и продавать себя новому работодателю именно исходя из той ценности, которую вы можете ему принести.
Казалось бы, вы объективно оценили свою рыночную стоимость и можете сформировать обоснованные зарплатные ожидания. Однако, когда вы приходите на переговоры к потенциальному работодателю, неожиданно появляются два неучтенных фактора, которые могут существенно изменить вашу рыночную стоимость. Дело в том, что цифра, которую вы рассчитали, сидя за столом в офисе, – это лишь теоретическая, или потенциальная, стоимость. Ваша же реальная стоимость формируется только в переговорах с конкретным работодателем и зависит от двух факторов:
■ от вашей ценности для конкретной компании. Работодатель всегда соотносит деньги, которые он готов вам платить, с той выгодой, которую он может получить, наняв вас. Ваша рыночная стоимость для каждого конкретного работодателя зависит от того, насколько вы сумели понять, что ценно именно для него, и убедить его, что вы способны принести ему именно эту ценность;
■ от того, насколько успешно вы провели переговоры. При найме происходит торг с работодателем относительно финансовых условий, в результате чего теоретическая стоимость кандидата может измениться в диапазоне от минус 30% до плюс 100–150%.
Эта мысль причиняет дискомфорт. Намного приятнее думать, что наша рыночная стоимость определяется набором наших знаний, навыков, опыта, достижений, пройденных программ MBA, ACCA, CFA и т. д., нежели признать, что она сильно зависит от умения продавать себя и проводить переговоры об условиях. Хорошая новость состоит в том, что этими двумя рыночными факторами можно управлять и что их можно использовать для увеличения дохода.
Вот несколько рекомендаций.
1. Рассчитать свою потенциальную рыночную стоимость в любом случае полезно – чтобы получить отправную точку для переговоров. И рассчитать ее нужно максимально тщательно и объективно.
2. Важно понимать, что реальная рыночная стоимость – это та цифра, о которой вы смогли договориться. Она зависит от вашего умения создавать высокую ценность для бизнеса компании и вести переговоры. Поэтому надо постоянно развивать в себе навыки эффективного переговорщика.
3. Самый правильный способ оценить и повысить свою рыночную стоимость – регулярно изучать рынок, общаться с коллегами по отрасли, развивать сеть деловых контактов и укреплять персональный бренд. Надо постоянно искать новые возможности для трудоустройства, общаться с интересными работодателями и обсуждать с ними условия сотрудничества. Как рыночная капитализация компании определяется котировками ее акций на ежедневных рыночных торгах, так и ваша реальная рыночная стоимость определяется теми предложениями, которые вы получаете на рынке.
4. Также важно понимать свою реальную ценность для бизнеса и определить условия, которых, как вы считаете, вы заслуживаете. И эти условия надо отстаивать, а не полагаться только на цифры, которые назовет работодатель в качестве первого предложения.
5. При переговорах надо сохранять гибкость. Имеет смысл сформировать зарплатные ожидания в виде шкалы с тремя цифрами – минимально интересной зарплатой, комфортной и идеальной – и потом торговаться в этом диапазоне, стараясь договориться о наиболее привлекательных условиях.
Ведомости от 28.09.19
